RICHARD DIAZ CHUQUIPIONDO
SUPERACION DE OBJECIONES Y CIERRE DE VENTAS
EDITORAL MACRO
Páginas:
Formato:
Peso: 0.35 kgs.
ISBN: 978-612304107-6
Encuadernación: TAPA SUAVE
Año de edición: 2015
Colección:
Este material tiene como objetivo brindar herramientas aplicables en el contexto donde se desenvuelven los agentes económicos cliente-vendedor, así como dar a conocer algunos conceptos que permitan al vendedor empezar a construir sus fortalezas y a estudiar para determinar mejor cómo hacer ante cada situación de objeción antes que esta suceda.
Este libro consta de cinco capítulos, donde se desarrollan temas relacionados a los tipos de objeciones, el valor referencial y diferencial desde diversas perspectivas, como el factor precio, el valor agregado, entre otros.
Está dirigido a vendedores, pequeños empresarios y público en general.
CAPÍTULO 1: COMERCIALIZACIÓN BAJO EL MODELO DE ASESORÍA
1.1. Cuando se requiere comercializar bajo el modelo de asesoría
1.1.1. Los sistemas de comercialización
1.1.2. Comercialización bajo el modelo de asesoría
1.2. Comprador o asesorado
1.2.1. Desea que la compra le genere satisfacciones
1.2.2. Proyección a partir de la obtención del producto
1.2.3. La responsabilidad de verificar técnicamente la adquisición
1.2.4. Demostrar su capacidad técnica
1.2.5. Concentrarse en los detalles de la adquisición
1.3. Qué comercializar
1.3.1. Experiencia, conocimiento e información
1.3.2. Perfil del asesor técnico
1.3.3. La visión de un profesional frente a la visión de la empresa
1.3.4. El dinero como motivación
1.3.5. La acción de asesoría y el liderazgo
1.3.6. El perfil del asesor desde la perspectiva de los asesorados
1.3.7. El dinero va detrás del asesor, jamás el asesor detrás del cliente
1.4. El proceso de selección de asesores comerciales
1.4.1. Análisis de necesidades
1.4.2. Reclutamiento
1.4.3. Recepción de candidaturas
1.4.4. Preselección
1.4.5. Pruebas de selección
1.4.6. Entrevista de selección
1.4.7. Incorporación
1.4.8. Seguimiento
CAPÍTULO 2: EL ASESOR TÉCNICO NO ES UN VENDEDOR
2.1. El asesor es un líder cognoscitivo
2.1.1. Liderazgo masivo
2.1.2. Liderazgo interpersonal
2.1.3. Tareas del líder cognoscitivo
2.2. Proceso de la asesoría
2.2.1. Definición de asesoría
2.2.2. Resolución del problema donde no existe problema
2.2.3. Diagnóstico
2.2.4. Determinación del problema o de la situación a mejorar
2.2.5. La aproximación
2.2.6. Interacción
2.3. Habilidades comunicativas
2.3.1. Influenciar
2.3.2. Comunicación fluida
2.3.3. Comprender al asesorado
2.3.4. Claridad en la expresión de pensamientos y sentimientos
2.4. La empatía como elemento primordial
2.5. La acción comercial
2.5.1. Otras consideraciones
CAPÍTULO 3: DESARROLLO DEL PROCESO DE ASESORÍA
3.1. Inicio de la estrategia comercial
3.1.1. Tipos de ventas técnicas
3.1.2. Métodos de ventas
3.1.3. Target, brief personal y el producto
3.2. Las personalidades
3.2.1. Definición de la personalidad
3.2.2. Temperamento
3.2.3. Intelecto
3.2.4. Físico
3.2.5. Carácter
3.2.6. Tipos de personalidades
3.3. Iniciar la asesoría
3.3.1. Tipos de sonrisa
3.3.2. Apretón de manos
3.3.3. Palabras mágicas
3.3.4. Diagnóstico de la situación problemática
3.3.5. Dejar hablar o preguntar
3.4. Como elaborar el informe técnico
3.4.1. Características del informe
3.4.2. Organizar cada fase
CAPÍTULO 4: CONCRETAR LA ACCIÓN COMERCIAL
4.1. El papel del modelo corporativo
4.2. Organización empresarial
4.2.1. Diseño de organizaciones eficientes (Henry Mintzberg)
4.2.2. Organización formal e informal
4.3. Gerenciar las relaciones
4.3.1. Sugerencias para hacer amigos
4.3.2. Alianzas con el decididor técnico
4.4. Concretar la alianza del decididor
4.5. Rebatir argumentos negativos
4.5.1. El ser ecléctico y la nulidad de las acciones
4.5.2. Objeciones no técnicas
4.6. Relación entre las compañías
CAPÍTULO 5: ADMINISTRACIÓN DE LOS ASESORES TÉCNICOS
5.1. Los participantes del área comercial y los equipos de comercialización
5.1.1. Equipos de comercialización
5.2. Inteligencia comercial
5.2.1. Objetivos del SIC
5.2.2. Centralización de la información
5.2.3. Modelo de dossier simple
5.2.4. Canalizar, calificar y seleccionar la información
5.2.5. Enseñar cómo utilizar la información
5.2.6. Capacitar cómo deben captar información en el momento de la asesoría
5.3. Análisis de la cartera y determinación de las cuotas
5.3.1. Determinar el perfil ideal
5.3.2. Replantear la estrategia comercial
5.3.3. Determinar las cuotas
5.4. Capacitación
5.4.1. Determinación de la situación problemática
CAPÍTULO 6: LECTURAS Y CASOS
6.1. La historia del primer vendedor de Avon
6.2. Vendí hablándole de fútbol
6.3. El increíble no a los Beatles
6.4. Howard Schultz: la receta del buen café
6.5. El jarrón azul o la anécdota del hombre luchador
6.6. La inseguridad y los temores
6.7. El vendedor de globos y ahí va
6.8. Anécdotas y consejos para regatear
6.9. El mejor vendedor de carros de la historia
